системный маркетинг
Как прогреть клиента? 5 проверенных инструментов
Время прочтения - 5 минут.
Каждый, кто работает в сфере продаж, давно знаком с понятием “горячий клиент”. Это тот самый человек, который готов купить здесь и сейчас, и у него есть лишь один вопрос: “Куда мне переводить деньги?” .

Но вот проблема: количество “горячих” лидов в каждой нише ограничено, и их уже давно не хватает на всех. Пока вы будете ждать горячую аудиторию, ваши конкуренты начнут обрабатывать холодный трафик, постепенно "прогревая" его и увеличивая лояльность к своему продукту.

Да, процесс “прогрева” может занять месяцы или даже годы: всё зависит от сложности вашего продукта. Но в момент, когда когда-то “холодный” трафик в вашей целевой аудитории будет готов к покупке — преимущество будет явно не на вашей стороне. И даже если вы начнёте взаимодействовать с таким клиентом, когда он уже станет “горячим”, он всё равно выберет ваших конкурентов, т.к. именно они “взрастили” лояльность к своей компании и интерес к продукту.

Опираясь на вышесказанное, я с уверенностью могу сказать, что прогрев — это одна из главных тенденций digital-маркетинга на ближайшие несколько лет.

В этой статье я хочу поделиться с вами 5-ю инструментами, которые точно пригодятся вам в прогреве “холодного” трафика. Все они протестированы лично мной, и увеличили количество продаж в среднем на 20%.
Все инструменты взяты из таблицы, которую мы бесплатно выдаём на онлайн-интенсиве по Системному Маркетингу.
Инструмент №1. Email-маркетинг.
Коллеги часто говорят мне: “Сергей, ну ведь почту не открывают сейчас. Раньше была открываемость писем 80%, а сейчас 20%. И зачем мне использовать email-маркетинг? Это же бессмысленно!”. Думаю, что часть из вас согласна с низкой эффективностью рассылок на email.

Но давайте посмотрим на это в разрезе года. Например, вы собрали 1000 почт потенциальных клиентов, высылали им рассылки, и это привело к 10-30 сделкам (опять же, тут всё зависит от сложности вашего продукта). Если у вас высокий средний чек, то даже 10 дополнительных сделок дадут значительный рост вашему бизнесу.

Обратите внимание на то, что Email-маркетинг - это тот инструмент, который вы внедрили один раз, а дальше он работает без вашего участия, как собственника бизнеса, и обеспечивает вам дополнительные сделки. Как по мне, то бессмысленным будет являться именно отказ от этого инструмента.
Виды Email-рассылок, которые необходимо внедрить в бизнес:
Триггерная рассылка
Это автоматизированное письмо или серия писем. Отправляется в ответ на действие или бездействие подписчика.

Пример триггерной цепочки:
  • Приветственное сообщение
  • Оповещение о статусе заказа
  • Напоминание об оплате (если клиент не оплачивает в течение какого-то времени)
  • Информация после покупки
  • Предложение оставить отзыв
1
Регулярная
Используется в целях продажи и информирования (оповещения об акциях, специальных предложениях и т.п.)

Примеры:
  • Подборки товаров
  • Скидки и акции
  • Полезный контент на регулярной основе
  • Интерактив и геймификация
2
Транзакционная
Это ответ на действие пользователя, совершенное на сайте продавца.

Примеры:
  • Подтверждение email-адреса
  • Уведомление об отправке товара
3
Инструмент №2. Автоворонки и чат-боты.
Грамотно настроенная автоворонка продаж работает как хорошая команда продажников. Вы также можете обеспечить бесперебойную работу этого инструмента и стабильно получать дополнительные сделки.
Особенности автоворонок
1
Возможность размещать, изменять, дополнять и удалять контент в любой момент времени.
2
Для эффективной работы нужно выстраивать отдельные пути на каждый сегмент целевой аудитории.
3
После первой продажи можно закрыть клиента на повторную.
Чат-бот зачастую является частью автоворонки. Его преимущество в том, что мы автоматизировано общаемся с клиентом напрямую в комфортном для него мессенджере. Благодаря этому процент открываемости сообщений куда выше, чем в предыдущем инструменте.
Типовой сценарий автоворонки продаж:
Лидмагнит с получением в чат-боте
Знакомство с компанией и продуктом
Вопрос, мотивирующий пользователя на дальнейшее действие
Сегментирование аудитории  по теплоте (например через вопросы) и последующая прогревающая рассылка по сегментам
Инструмент №3. Страница “спасибо”.
Я искренне недоумеваю, когда вижу, как многие компании упускают этот инструмент, оставляя от него лишь сухое “Спасибо, мы скоро с вами свяжемся”. Это большая ошибка!
Правильно делать страницу “спасибо” бесконечно длинной, чтобы клиент провёл на ней как можно больше времени. Естественно, контент, который мы размещаем на этой странице должен быть актуальным и закрывать “боли” потенциального клиента. Это может быть видео от директора, ваши кейсы, подборки товаров, отзывы ваших клиентов, возможность написать менеджеру самому и т.д.
Какие выгоды для вас от использования такой страницы “спасибо”?
1
Пока потенциальный клиент находится на этой странице у ваших менеджеров есть время позвонить ему.
Тогда зачастую происходит следующее: менеджер прогоняет клиента по вашей странице “спасибо”, попутно рассказывая о вашем продукте и продавая его.

Т.е. вы продаёте и по телефону, и с экрана компьютера одновременно, что сильно увеличивает вероятность успешной сделки в отличие от ситуации, когда лид уже ушёл с сайта, занимается своими делами, и тут вы его отвлекаете звонком.
2
Вы будете в верхних сроках при поиске в системах Яндекс и Google.
Когда человек проводит много времени на странице “спасибо”, для поисковых систем (Яндекс и Google) это свидетельствует о том, что ваш сайт хороший и люди на нём остаются.

Т.е. для поисковых систем, например Яндекс, позитивный сценарий - это когда человек зашёл к вам на сайт и остался там, а не вернулся к поиску. Почему? Тут всё просто. Яндекс хочет, чтобы пользователи нашли то, что искали, а не ушли искать в Google.

Если пользователи будут быстро покидать вашу страницу, то поисковая система будет пессимизировать ваш сайт (опускать ниже при запросе). Именно длинная страница “спасибо” отлично помогает этого избежать.
3
Вы продолжите коммуникацию с пользователям сайта.
Т.е. если у человека было время изучить ваш сайт и оставить заявку, то у него уже есть некий триггер доверия. Это и позволит вам “догреть” его страницей благодарности, что сильно увеличит конверсию на следующих этапах воронки продаж.

Инструмент №4. Автодозвон заявок сразу после заполнения формы.
Этот инструмент отлично работает в связке с предыдущим, улучшая скорость работы менеджеров. Т.е. если клиент оставил заявку, то система делает ему автодозвон и, в случае поднятия трубки, тут же соединяет его со свободным менеджером.

Также автодозвоны хорошо работают, когда вам нужно сообщить клиенту о каком-то событии. Но тут есть важный момент: необходимо делать запись голоса максимально “живой” и приближенной к реальному звонку, особенно в начале. Иначе ваши клиенты будут просто класть трубки.

Хорошо работают такие фразы: “Ало”, “Здравствуйте, не отвлекаю?” и пр.
Инструмент №5. Ретаргетинг.
Это метод, при котором вы догоняете аудиторию, которая ранее была на вашем сайте. Как вы уже наверняка поняли: налить много трафика - не сложно, сложно ему потом продать. Это тот инструмент, который позволяет это сделать.

Коротко расскажу о принципе работы ретаргетинга. Вы вставляете пиксель ретаргетинга на свой сайт, и рекламная система понимает, выполнил потенциальный клиент целевое действие или нет.

Например, клиент оставил заявку. С помощью ретаргетинга мы догоняем его объявлениями и “прогреваем” ими. Особенно актуально это для тех, у кого менеджеры жалуются на “холодные” или некачественные лиды.

Т.е. мы можем написать брендированные статьи, закрывающие боли клиентов, и запустить их на ретаргет. Таким образом клиенты, попавшие в вашу воронку продаж, “догреются” и приобретут ваш продукт с большей вероятностью.
Огромной ошибкой является отправление человека ретаргетингом на ту же страницу, с которой он ушёл!
Если он не оставил заявку, то вы какую-то боль его не закрыли на этом сайте.

Он просто также с неё уйдёт и вы останетесь без продажи.

Необходимо отправлять его на другую страницу, “прогревать” его новым контентом, закрывать его боли до того момента, пока он не оставит заявку.
Все вышеперечисленные инструменты нацелены на то, чтобы укрепить ваши отношения с клиентами, повысить их уровень лояльности и подвести к продаже. Используя любой инструмент, всегда старайтесь делать так, чтобы взаимодействие с вами было приятным и полезным для клиента.
Ещё больше инструментов я даю на своём онлайн-интенсиве по Системному Маркетингу! Также на нём вы получите проверенную, протестированную и работающую систему гарантированного увеличения показателей на всех этапах воронки продаж.

Регистрируйся по кнопке ниже, если хочешь снять с себя задачи по маркетингу и обеспечить кратный рост своему бизнесу!