системный маркетинг
Почему показатели растут, только когда я занят решением задач маркетинга? Что сделать, чтобы подрядчик давал результат?
Время прочтения - 5 минут.
Я очень часто слышу такой вопрос от коллег: "Почему подрядчики дают результат, только когда я полностью их контролирую и сфокусирован на маркетинге? Стоит мне переключиться на другие задачи, как показатели падают".

Уверен, что примерно 90% руководителей сталкивались с этой проблемой. Тебе хочется заниматься стратегическими задачами, и в твоей голове роится сотня идей, но стоит отключиться от маркетинга, подрядчики перестают давать необходимый результат.

В этой статье мы разберем типичные ошибки подрядчиков, почему они возникают и как их можно избежать, чтобы получить максимальный результат от их работы.
Каждый руководитель сталкивался с косяками подрядчиков, они зачастую:
1
Срывают сроки
2
Обещают одно, а делают другое
3
Работают несогласованно с вами
4
Делают то, что не просишь
5
Присылают "липовые" отчеты
6
Пропадают на несколько дней
Почему же у подрядчика есть такие косяки?
1
Он уделяет вашему проекту минимальное кол-во времени, т.к. у него много других проектов
2
Он ждет клиента крупнее и выгоднее для него, чем вы
3
Он не чувствует свою ответственность за результат, он нацелен на деньги, а не на результаты
4
Он не погружен в ваш продукт и плохо знает целевую аудиторию
Почему подрядчик не дает желаемого результата без вашего включения в работу?
Я могу выделить несколько основных причин:
1
Нет системы доведения проектов до результата.
Необходимо составить график проектов и двигаться по нему. Мотивировать сотрудника, а также пользоваться методом декомпозирования задач, о котором я расскажу ниже.
2
Нет выстроенных регламентов работы с подрядчиком.
Необходимо назначить регулярные созвоны с видео-связью, регламенты для этих созвонов, чтобы они проходили максимально продуктивно. Сделать шаблон отчета для подрядчика, чтобы он не мог присылать вам "липовые" цифры и т.д.
3
В отделе маркетинга нет системности и регулярности.
Отделом маркетинга нужно заниматься хотя бы по 1 часу в день, и тогда точно будет результат. То есть, заниматься нужно регулярно и системно! В этом вам помогут планерки и таск-менеджеры.
Как же замотивировать подрядчика работать на результат и заставить уделять вашему проекту максимальное количество времени? Как распознать подрядчика, который только имитирует результативную работу? В этой статье я хочу поделиться с вами несколькими приемами, которые гарантированно помогут вам.
Как определить вовлеченность подрядчика?
Нужно задать несколько протыкающих вопросов на свой продукт, чтобы понять, насколько он в нем разбирается.
Если вы, например, занимаетесь продажей лодок, а ваш подрядчик не знает, чем отличается одномоторная лодка от двухмоторной, то стоит задуматься: как он может продвигать ваш продукт, не разбираясь в нем?
1
Периодически на планерках задавать вопросы о цифрах (лиды, бюджет) за прошедшую неделю.
Кстати, Женя, сколько мы на этой неделе потратили на Яндекс Директ? Ответ "не знаю, сейчас посмотрю в отчет" - явно плохой показатель. Это значит, что подрядчик понятия не имеет, сколько у вас вообще лидов, какой у вас бюджет и т.п.
2
Определиться с комфортным методом коммуникации и оценить время реакции на обращение.
Skype, telegram, whatsapp, использовать электронную почту настоятельно не рекомендую. Если вы ждете ответа несколько часов, то ваш подрядчик сейчас точно занят не вашим проектом.
3
Какие инструменты внедрить, чтобы подрядчики давали результат?
Регулярные планерки
В первую очередь, планерки нужны для того, чтобы вы понимали, что движетесь с подрядчиком к одной и той же цели. Что подрядчик вовлечен в работу с вами, и он понимает ваш продукт. Мои рекомендации по проведению планерки:

  • Проводить планерку раз в неделю с видео-связью.

  • Должен быть утвержден регламент планерки! (Пример регламента ниже)

  • Определить, кто будет на планерке и кто будет ответственен за её проведение.

  • Внедрить протокол планерки и определить, кто его будет вести. (Пример протокола ниже)

Четкая постановка цели и задач для ее достижения
Если ставить задачи в мессенджере или говорить в устном формате, то о них забудете и вы, и подрядчик. Удивляться, что по таким задачам отсутствует результат не стоит.

Я рекомендую использовать таск-менеджеры. Так у подрядчика будет обозначен список задач, выполнение которых вы в любой момент сможете проконтролировать. Он не сможет отлынивать, забывать о задачах или предоставлять вам липовые отчеты, создавая имитацию бурной деятельности.

Ниже я приведу чек-лист проверки проектов подрядчика.
Как заставить подрядчика уделять вашему проекту максимум времени?
Чем больше подрядчик уделяет вам времени, тем выше вероятность получить результаты.
Простая истина: Чем больше вас любят, тем больше вам уделяют времени.

Опираясь на такую логику, я хочу зафиксировать следующую мысль: Чтобы получить результат, нужно стать особенным клиентом для вашего подрядчика, выделиться среди остальных, "влюбить" его в себя.
Как это сделать?
"Я тебя понимаю".
Подрядчику важно осознавать, что вы его понимаете, готовы ему помочь, и что та работа, которую он выполняет, безумно сложная и ценная для вас.
1
"Я хочу, чтобы ты зарабатывал больше".
Покажите подрядчику, что вы понимаете его мотивацию работать. Обозначьте точки роста, при которых подрядчик сможет заработать ещё больше.
2
"Я хочу вместе сделать крутой кейс, с его помощью ты привлечешь много крутых клиентов".

Для маркетолога кейс - это основной источник его лидогенерации. Если он сможет сделать свой кейс на ваших результатах, но для него вы станете особенным клиентом.
3
"Чем я могу тебе помочь?"
Он будешь чувствовать ваше вовлечение в результат, который он должен обеспечить.
4
Соблюдать регулярность встреч с видео-связью.
Наша эмпатия возникает только тогда, когда мы общаемся с человеком лично. Видео-встречи повысят уровень лояльности к вам, а также уровень ответственности подрядчика.
5
Обоснованно хвалить за результаты.
Всем нам приятно получать похвалу, особенно если эта похвала за достигнутые показатели и работу.
6
Почему важно разбивать задачи на подзадачи?
Возможно, декомпозирование задач на подзадачи - это немного педантичный и углубленный метод работы. Но, я заметил, что такой метод работы гораздо комфортнее и для вас, и для подрядчика. Особенно хорошо таким методом работать с фрилансерами. Почему?

У фрилансера есть определенная логика мышления. И у 90% есть понимание, что они отдельная бизнес-единица, которая оказывает определенную услугу. Он может лениться, долгий проект может не выполнить и т.д.

Подробно расписанная задача дает им ощущение того, что если он выполнит какую-то ее часть, то он уже сделал дело, и можно переходить к следующей. А если ставить какую-то крупную задачу, то она будет "пугать" подрядчика, и он отложит ее на последний момент, что сильно снизит качество выполнения.
Как выглядит идеальный подрядчик?
1
Он отлично понимает ваш продукт и целевую аудиторию
2
Он замотивирован на результат и максимально вовлечен в проект
3
Вы проводите с ним регулярные созвоны
4
Он работает по четким декомпозированным задачам
5
Он предоставляет полные отчеты своей работы, подкрепленные цифрами
Как определить частоту планерок?
Обычно мы планируем неделю с понедельника по пятницу. Это очень часто является большой ошибкой, потому что ментально мы понимаем, что понедельник-вторник можно раскачиваться после выходных, и в итоге продуктивная работа идет только в четверг-пятницу.

Чтобы избежать этого, лучше начинать рабочую неделю в четверг и заканчивать её в среду!
Мои рекомендации по частоте проведения планерок:
Микро координация - каждое утро.
Выберите комфортное для вас и команды время. Обычно утренняя координация начинается в промежутке с 9 до 11 утра. До созвона вся команда должна написать в чат короткое сообщение по шаблону ниже.

Созвон идет около 15 минут, каждый член команды должен зачитать свой мини отчёт по выполненным задачам и планам на сегодня. Это поможет вам скоординировать подрядчиков, настроить их на рабочий процесс, а также они будут в курсе выполняемых задач в команде и начнут взаимодействовать между собой. Также вы сможете корректировать их планы в соответствии с важностью той или иной задачи.
Отчёт по показателям - раз в неделю.
У каждого подрядчика есть какие-то статистики, за которые он отвечает. Хорошо, если у вас настроена сквозная аналитика и вы видите все эти показатели наглядно в одном месте. Отчётность по показателям поможет сфокусировать команду на результат и повысить конверсию на определенных этапах воронки продаж.

И, например, когда у вас в компании идет падение по лидам, то вся команда это должна увидеть, это должна быть открытая информация. И в такие сложные моменты сотрудники начинают подключаться к решению проблемы, проявлять инициативу. А случай, когда все показатели растут, является для команды отличной мотивацией на дальнейшую продуктивную работу.
Планерка по проектам - раз в неделю.
Планерка ориентирована на то, чтобы вы скоординировались по крупным проектам и работа в команде шла синхронно. Опять же, тут я рекомендую использовать таск-менеджеры, в которых вы наглядно сможете увидеть прогресс работы сотрудника по тому или иному проекту.
Как правильно внедрять новые инструменты в отдел маркетинга?
Как я уже говорил ранее, у вас наверняка в голове множество идей и стратегических задач, которые вы бы хотели внедрить в отдел маркетинга. Но зачастую у руководителя возникает ряд вопросов:
Дмитрий:
С какого инструмента начать?
Никита:
Как найти специалиста, который внедрит этот инструмент?
Сергей:
Как обеспечить безотказную работу инструмента без вашего участия?
Денис:
Как мотивировать подрядчика сделать работающий инструмент?
Принцип роста состоит в том, чтобы поочередно внедрять инструменты, влияющие на воронку продаж, и обеспечивать их бесперебойную работу в дальнейшем без вашего участия!
1
Создаем инструмент для увеличения одного из этапов воронки
2
Обеспечиваем работу инструмента без вашего участия
3
Внедряем новый инструмент
Мы сделали онлайн-интенсив по привлечению подрядчиков и найму маркетологов, готовых работать с оплатой за результат и нацеленных на рост вашей прибыли!

Благодаря нашей системе мы отфильтровали 8 из 100 подрядчиков, которые сделали нам 150000 лидов за 2020 год!

Регистрируйся прямо сейчас по кнопке ниже!